ペルソナってなに？ビジネスやマーケティングで重要！分かりやすく解説

あなたは今、何か新しいビジネスを始めようとしていたり、既存のサービスをより多くの人に届けたいと考えていたりしませんか？　そんな時、成功の鍵を握るのが「ペルソナ」です。

「ペルソナ」と聞くと、なんだか難しそう、専門用語のようだ、と感じるかもしれません。でもご安心ください。この記事を読めば、ペルソナとは何か、なぜビジネスに不可欠なのか、そしてどうやって作成するのかが、すべてクリアになります。

本講座では、ウェブマーケティングに詳しい一流ライターである私が、ペルソナの核心を分かりやすく、そして実践的に解説します。最後まで読めば、あなたのビジネスが飛躍するための強力な武器を手に入れられるでしょう。

本講座は下記ロードマップ「STEP2：企画書を作成する」関連講座です。

ペルソナとは？一言でいうと「理想のお客様像」

まず、最も重要なポイントからお伝えします。

ペルソナとは、あなたのサービスや商品を「購入するであろう、架空の理想のお客様像」のことです。

単なるターゲット層ではありません。「東京都に住む30代の女性」といった抽象的な顧客像ではなく、あたかも実在する一人の人間かのように、詳細なプロフィールを設定していきます。

具体的には、以下のような項目を設定します。

氏名、年齢、性別、居住地
職業、年収、家族構成
趣味、ライフスタイル
価値観、性格、悩み、目標
情報収集の方法（SNS、ブログ、雑誌など）
利用しているサービス、アプリ

こうした情報をまるで「履歴書」のように、時には写真やイラストも添えて具体的に作り上げていくことで、チーム全員が同じお客様像を共有できるようになります。

なぜペルソナ設定が重要なのか？その3つの理由

「ペルソナなんて作らなくても、ターゲット層が分かっていれば十分じゃないの？」

そう思われたかもしれません。しかし、ペルソナ設定は、ビジネスの成否を分けるほど重要なプロセスです。その理由は主に3つあります。

2-1. 顧客の「本当のニーズ」を深く理解できる

ターゲット層が「30代女性、会社員」だとしましょう。この情報だけでは、彼女たちが何を求めているのか、何に悩んでいるのか、全く分かりません。

仕事で昇進を目指していて、スキルアップのためのオンライン講座を探しているのかもしれません。
残業が多くて自炊する時間がなく、手軽に栄養が摂れるミールキットを探しているのかもしれません。
休日はアウトドアを楽しみたいけれど、最適なギア選びに困っているのかもしれません。

同じ「30代女性、会社員」でも、抱えている悩みや求めているものは全く異なります。

一方、ペルソナとして「都内在住、IT企業勤務の32歳、独身、年収600万円のミホさん。趣味はヨガ。仕事が忙しく自炊の時間が取れないことに悩んでおり、健康的な食生活を保ちたいと考えている」と設定すればどうでしょうか？

「ミホさん」のライフスタイルや悩みを深く理解することで、「調理時間5分のオーガニック冷凍おかず」や「1日1食置き換えスムージー」といった、彼女の本当のニーズに刺さる商品やサービスを生み出せるようになります。

2-2. マーケティング施策の「精度」が格段に向上する

ペルソナを設定することで、どのようなメッセージを、どの媒体で、いつ発信すれば効果的か、明確になります。

先ほどの「ミホさん」を例に考えてみましょう。

メッセージ: 「忙しいあなたへ。たった5分で、体の中から美しく。」
発信媒体: Instagramのストーリーズ広告、健康系インフルエンサーとのコラボ
時間帯: 仕事終わりの帰宅時間（19時〜21時）や休日の午前中

もしペルソナが「地方在住、専業主婦の45歳、アキコさん」だったら、どうでしょうか？

メッセージ: 「家族みんなの健康は、毎日の食事から。手間をかけずに、栄養満点の食卓を。」
発信媒体: Facebook広告、地域情報誌、料理系ブログ
時間帯: 家事の合間の昼食後（13時〜15時）

このように、ペルソナによって最適なマーケティング戦略は大きく変わります。ペルソナは、漠然とした勘や経験則に頼るのではなく、データに基づいた論理的な意思決定を可能にしてくれます。

2-3. チーム全員の「方向性」が統一され、生産性が上がる

事業に関わるメンバー全員が、共通の「お客様像」を持つことは非常に重要です。

商品開発担当者は、ペルソナの悩みを解決する機能やデザインを考える。
ウェブサイト制作者は、ペルソナが見やすい、使いやすいUI/UXを設計する。
営業担当者は、ペルソナの不安を払拭するような提案内容を考える。
カスタマーサポート担当者は、ペルソナが抱えそうな質問を事前に想定して準備する。

ペルソナという共通の軸があることで、各自が「このお客様（ペルソナ）だったら、どう感じるだろうか？」という視点で行動できます。結果として、バラバラだったチームの意見が統一され、より一貫性のある、顧客志向のビジネス運営が可能になります。

ペルソナとターゲットの違い｜表でサクッと理解

ペルソナとターゲットは混同されがちですが、決定的な違いがあります。簡単に表で比較してみましょう。

項目	ターゲット	ペルソナ
定義	顧客の「集団」	顧客の「個人」
具体性	抽象的（デモグラフィック情報）	具体的（デモグラフィック・サイコグラフィック情報）
例	30代女性、会社員、都内在住	32歳、ミホ、IT企業勤務、独身、ヨガ好き
目的	顧客層の範囲を絞り込む	顧客の思考や行動を深く理解する
活用方法	市場規模の把握、広告配信の設定	コンテンツ制作、商品開発、サービス改善、全マーケティング施策

ターゲットが「的（まと）」全体を指すのに対し、ペルソナは「的の中心にある急所」を指します。ターゲット設定で大まかな方向を定め、ペルソナ設定でその的の中心に狙いを定める、というイメージです。

誰でもできる！実践的なペルソナの作り方

ペルソナの重要性は分かったけれど、「どうやって作ればいいの？」という疑問をお持ちでしょう。ここでは、ペルソナ作成の具体的なステップをご紹介します。

4-1. ステップ1：必要な情報の洗い出し

まずは、ペルソナの骨格となる情報を洗い出しましょう。以下の項目を参考に、できる限り多くの情報を集めることが重要です。

基本情報（デモグラフィック情報）

名前：親しみやすい名前をつけましょう（例：ミホ、ケンタロウなど）
年齢：ピンポイントで設定します（例：32歳、45歳）
性別：男性か女性か
居住地：都道府県だけでなく、都市名やエリアまで（例：東京都世田谷区、大阪市北区）
職業・職種：具体的な職種や役職まで（例：IT企業営業職、小規模会社の経理）
学歴：最終学歴（例：大卒、専門学校卒）
年収：おおよその年収
家族構成：独身、既婚、子どもの有無、ペットの有無など
最終的な目標：仕事での成功、家族との幸せ、自由な時間など

心理的情報（サイコグラフィック情報）

性格：ポジティブ、ネガティブ、社交的、内向的など
価値観：何を大切にしているか（例：健康、仕事、家族、お金）
悩み・課題：ここが最も重要です。 どんな悩み、不満、ストレスを抱えているか
目標・願望：何を達成したいか、どうなりたいか
情報収集の方法：Twitter、Instagram、YouTube、特定のブログ、雑誌、新聞など
SNSの利用状況：どのSNSを、どんな目的で使っているか
休日の過ごし方：趣味、習い事、友人との交流など
購買行動の傾向：即決型か慎重型か、価格重視か品質重視かなど

4-2. ステップ2：情報収集とインタビュー

洗い出した情報を埋めるために、以下のような方法で情報収集を行います。

既存顧客へのインタビュー

最も有効な手段です。実際にあなたのサービスを利用しているお客様に、直接話を聞いてみましょう。「なぜこのサービスを選んだのか？」「利用する前はどんな悩みがあったか？」など、具体的な質問をすることで、貴重なインサイト（洞察）が得られます。

社内メンバーへのヒアリング

営業担当者やカスタマーサポート担当者は、日々お客様と接しています。彼らが持つ「お客様の声」は、ペルソナ作成の重要なヒントになります。

アンケート調査

SNSやメールマガジンを通じてアンケートを実施するのも効果的です。多くの意見を集めることで、共通の傾向を見つけやすくなります。

公開データの活用

統計データ（総務省統計局など）、市場調査データ、SNSのトレンド分析ツールなども役立ちます。

4-3. ステップ3：ペルソナシートの作成と共有

集めた情報を整理し、1枚のシートにまとめます。写真やイラストも加えると、より具体的にイメージしやすくなります。

【ペルソナシートのテンプレート例】

名前: 山田菜々子（やまだななこ）年齢: 35歳職業: 専業主婦 家族構成: 夫（37歳）、長男（5歳）、長女（2歳） 居住地: 埼玉県さいたま市年収: 世帯年収約600万円

性格・価値観:

真面目で責任感が強い。
子どもと家族の健康を最優先に考えている。
SNSで他のママ友のライフスタイルと比較してしまい、少し劣等感を感じることがある。
新しい情報を得ることに積極的だが、失敗はしたくない。

悩み・課題:

毎日3食の献立を考えるのが負担。
子どもの好き嫌いが多く、栄養バランスが偏りがち。
料理にかける時間をもっと減らして、子どもとの時間を作りたい。
手抜きだと思われたくないという気持ちがある。

目標・願望:

家族みんなが喜んでくれる美味しい食事を、もっと簡単に作りたい。
周りのママ友に「料理上手だね」と褒められたい。
自分の時間を少しでも増やし、リフレッシュしたい。

情報収集:

Instagram（料理系アカウント、子育て系アカウント）
クックパッド、DELISH KITCHENなどのレシピサイト
ママ友からの口コミ

このようにペルソナシートを作成したら、チーム全員に共有し、いつでも見返せるようにしておきましょう。

ペルソナを使った企画書を作ろう

ウェブサイト作成など新規事業の企画書作成においては、ペルソナ含む各種フレームワークが有用です。下記講座もあわせて参考にしてみください。

ペルソナに関するよくある質問（FAQ）

ペルソナは複数作った方がいいですか？: 基本的には、まず1つのペルソナに集中することをおすすめします。 複数のペルソナを同時に設定すると、メッセージや施策が分散し、かえって焦点がぼやけてしまうリスクがあります。まずはコアとなる顧客層に深く刺さるペルソナを1つ作成し、そのペルソナが満足するサービスを徹底的に追求しましょう。事業が成長し、新たな顧客層を開拓する段階になってから、2つ目、3つ目のペルソナを追加検討するのが良いでしょう。
ペルソナは一度作ったら変えてはいけないのですか？: いいえ、定期的な見直しとアップデートが必要です。市場の状況や顧客のニーズは常に変化しています。半年〜1年に一度、あるいは大きな変化があった際に、ペルソナが現状と合っているかを見直しましょう。既存顧客への再インタビューやアンケートを通して、ペルソナが抱える悩みや願望に変化がないか確認することが重要です。
BtoBビジネスでもペルソナは必要ですか？: はい、BtoBビジネスでもペルソナは非常に重要です。 BtoBの場合、顧客は「企業」ですが、最終的に契約を決めるのは「人」です。その企業の担当者（決裁者、担当部署の責任者など）が、どのような悩みや目標を持っているのかをペルソナとして設定することで、効果的な提案書やウェブサイトコンテンツを作成できます。BtoBの場合、部署ごとに複数のペルソナ（例：担当者、決裁者など）を設定することも有効です。