マーケティング戦略を立てる際、「どこから手をつければいいかわからない」「競合に勝つための決定的な一手が見つからない」と悩むことはありませんか？
そんな時に役立つのが、今回ご紹介する「3C分析」です。3C分析は、マーケティングの基本でありながら、非常に強力なフレームワークです。これを使いこなせば、自社の強みと弱み、市場のチャンスと脅威を明確に把握でき、より成功率の高い戦略を構築できるようになります。
本講座では、3C分析の基本から、具体的な進め方、成功事例まで、初心者の方でもすぐに実践できるよう、プロの視点からわかりやすく解説します。
3C分析とは？その目的と基本概念
3C分析の概要
3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」という3つの視点からビジネス環境を分析するフレームワークです。
| 3つのC | 日本語 | 概要 | 分析することでわかること |
| Customer | 市場・顧客 | どのような市場で、顧客はどのようなニーズを持っているか？ | 市場規模、成長性、顧客の購買行動やニーズの変化 |
| Competitor | 競合 | 競合はどのような戦略を取り、どのような強みと弱みを持っているか？ | 競合のシェア、提供価値、成功要因、参入障壁 |
| Company | 自社 | 自社にはどのような強みや弱みがあり、どんな資源を持っているか？ | 自社の経営資源（人・物・金）、技術力、ブランド力、強みと弱み |
この3つの「C」をそれぞれ独立して分析するのではなく、お互いの関係性を踏まえて総合的に分析することが非常に重要です。
たとえば、自社の強み（Company）が、市場のニーズ（Customer）と競合の強み（Competitor）の間に存在する「隙間」を突くものであれば、それは強力な競争優位性になります。
3C分析を行う目的
3C分析の最大の目的は、「事業の成功要因（KFS：Key Success Factors）を見つけること」です。
KFSとは、その市場で成功するために「絶対に欠かせない要素」のことです。
たとえば、ファストファッション業界におけるKFSは「トレンドを素早く取り入れた商品開発力」や「圧倒的なコスト削減による低価格化」かもしれません。
3C分析を通じて、
- 市場のニーズ（Customer） を深く理解し、
- 競合の動き（Competitor） を把握した上で、
- 自社の強み（Company） を活かせる事業領域や戦略を特定する
ことで、このKFSを導き出すことができます。
このKFSに基づいて具体的な戦略を立てることで、場当たり的な施策ではなく、一貫性があり、成功確率の高いマーケティング戦略を実行できるようになります。
3C分析の具体例
以下はリユース業界の３C分析例を記載しますので、参考にしてみてください。
【Customer（市場・顧客）】
| 分析項目 | 分析内容 |
| 市場規模・成長性 | 近年、環境意識の高まりやフリマアプリの普及により市場は拡大傾向にある。特に若年層を中心に「賢く節約したい」「不要なものを現金化したい」というニーズが増加。 |
| 顧客のニーズ | 1. 売り手: 「手軽に」「高く」「安全に」売りたいというニーズ。 2. 買い手: 「安く」「掘り出し物を」「信頼できる相手から」購入したいというニーズ。 3. 共通: 環境保護やサステナビリティへの貢献を意識している層も増加。 |
| 購買行動 | フリマアプリやネットオークション、専門のリユースショップなど、複数のチャネルを比較検討して利用する。SNSや口コミを参考にすることも多い。 |
【Competitor（競合）】
| 分析項目 | 分析内容 |
| 主な競合 | ・フリマアプリ: メルカリ、ラクマなど ・ネットオークション: ヤフオクなど ・大手リユースショップ: セカンドストリート、ブックオフなど ・ブランド品専門買取店: コメ兵、大黒屋など |
| 競合の強み | ・フリマアプリ: 手軽さ、ユーザー間の直接取引、圧倒的なユーザー数 ・大手リユースショップ: 豊富な品揃え、実店舗での信頼感、即現金化が可能 ・ブランド品専門買取店: 高い専門性、査定の正確さ、高額買取 |
| 競合の弱み | ・フリマアプリ: 配送やトラブル対応の手間、詐欺や偽物リスク ・大手リユースショップ: 買取価格が低い傾向、店舗までの持ち運びが大変 ・ブランド品専門買取店: 買取対象が限定的、敷居が高いと感じる人もいる |
【Company（自社）】
※ここでは、特定のジャンルに特化したリユースサービスを想定した例です。
| 分析項目 | 分析内容 |
| 自社の強み | ・専門性: 特定ジャンル（例：アウトドア用品）に特化し、専門知識を持ったスタッフが在籍。 ・体験価値: 専門スタッフによる相談会や、リユース品を活用したワークショップなどを開催。 ・信頼性: 丁寧な査定と、安心の取引システムを確立。 |
| 自社の弱み | ・認知度: 大手フリマアプリやリユースショップと比較して、まだ知名度が低い。 ・利便性: 買取方法が限定的（例：宅配買取のみ）で、すぐに現金化できない場合がある。 ・品揃え: 特定ジャンルに特化しているため、幅広い商品を扱えない。 |
【分析から導き出される戦略（KFS）】
- KFS（成功要因）:
- 「専門性」と「信頼性」を武器にした差別化: 専門知識に基づいた適切な査定と、購入後のサポートで顧客満足度を高める。
- 「体験価値」の提供: リユース品というモノだけでなく、その先の「アウトドアを楽しむ」といった体験を提案する。
- 具体的な戦略:
- ターゲット: 「本当に価値をわかってくれる人に売りたい」「掘り出し物を確実に見つけたい」といったニーズを持つ、特定のジャンルに熱心なファン層を狙う。
- プロモーション: アウトドア専門誌への広告掲載や、SNSでユーザー参加型のキャンペーンを実施し、認知度を向上させる。
- サービス強化: 宅配買取のスピードを向上させたり、オンラインで専門スタッフに相談できるサービスを導入したりして、利便性を高める。
3C分析の具体的なやり方【プロが解説】
3C分析は、「Customer（市場・顧客）」から始め、次に「Competitor（競合）」、最後に「Company（自社）」を分析する流れが一般的です。この順序には理由があります。
顧客や市場のニーズがすべての起点となるからです。
自社の強みがどんなに優れていても、顧客がそれを求めていなければ意味がありません。また、競合がどれだけ強力であっても、市場のニーズが変わればその力も弱まる可能性があります。
ここでは、それぞれのCをどのように分析していくか、具体的な項目とポイントを解説します。
Step1: Customer（市場・顧客）分析
Customer分析では、市場全体と顧客の両方を深く理解することが目的です。
(1) マクロ環境分析（市場全体）
まず、事業全体に影響を与える外部環境を把握します。
【分析項目】
- 市場規模と成長性:
- 市場全体は拡大傾向か、縮小傾向か？
- 特定のセグメント（例：若者向け、シニア向け）は成長しているか？
- 市場構造:
- 新規参入の難易度は？（参入障壁の高さ）
- 業界内での競争は激しいか？
- 顧客の購買行動:
- 顧客は商品をどのように探すか？（オンラインか、店頭か）
- 購入の決め手は何なのか？（価格、品質、ブランド、口コミ）
- マクロトレンド:
- 法律や規制の変化（例：環境規制）
- 技術革新（例：AI、IoT）
- 社会的な価値観の変化（例：サステナビリティ志向）
【分析のヒント】 市場全体を把握するためには、公的機関が発表する統計データや業界レポート、専門誌などが役立ちます。また、PEST分析（政治、経済、社会、技術の観点から外部環境を分析するフレームワーク）と組み合わせるのも効果的です。
(2) 顧客分析
次に、具体的な顧客像を深く掘り下げます。
【分析項目】
- 顧客のデモグラフィック情報:
- 年齢、性別、職業、居住地、年収、家族構成
- 顧客のサイコグラフィック情報:
- 価値観、ライフスタイル、趣味、関心事、消費に対する姿勢
- 顧客のインサイト:
- 顧客はどんな「不満」や「課題」を抱えているのか？
- なぜ、その商品やサービスを選ぶのか？
- 購入の背景にある「潜在的な欲求」は何か？
【分析のヒント】 顧客のインサイト（本音）を探るためには、アンケート調査だけでなく、インタビューやSNS上の口コミ分析、カスタマーサポートに寄せられる声を活用することが有効です。「なぜ？」を5回繰り返すことで、表面的なニーズのさらに奥にある、本当の動機を探り出しましょう。
Step2: Competitor（競合）分析
次に、Customer分析で明らかになった市場の中で、競合がどのような動きをしているか、その強みと弱みを分析します。
(1) 競合の特定
競合は、直接的な競合だけでなく、間接的な競合も含めて特定しましょう。
- 直接的な競合:
- 同じ市場で、似たような商品やサービスを提供している企業
- 例：A社にとっての直接競合はB社、C社
- 間接的な競合:
- 提供する商品やサービスは異なるが、顧客の同じ課題を解決する企業
- 例：映画館にとっての間接競合は、Netflixや家庭用ゲーム
(2) 競合の分析
競合を特定したら、その戦略とパフォーマンスを多角的に分析します。
【分析項目】
- 競合の提供価値:
- 競合は顧客にどんな価値を提供しているか？
- 自社の商品と比較して、品質、価格、サービス、機能面でどのような違いがあるか？
- 競合のマーケティング戦略:
- どのようなチャネルで集客しているか？（広告、SEO、SNS）
- どのようなメッセージで顧客に訴えかけているか？
- プロモーションや価格設定はどのように行っているか？
- 競合の強みと弱み:
- 競合の成功要因（KFS）は何か？（ブランド力、技術力、コスト競争力）
- 競合が抱えている弱みは何か？（サービスの質、顧客対応、アフターフォロー）
【分析のヒント】 競合の情報を得るには、公式ウェブサイトやIR情報、求人情報、SNSの投稿、第三者によるレビューサイト、そして実際に競合の商品を購入・体験してみるのが最も効果的です。
Step3: Company（自社）分析
最後に、Customer分析とCompetitor分析の結果を踏まえ、自社の現状を客観的に評価します。
(1) 自社の強みと弱みの洗い出し
自社の持つ資源や能力を棚卸しし、強みと弱みを明確にします。
【分析項目】
- 強み（Strengths）:
- 他社にはない独自の技術やノウハウ
- 強固な顧客基盤やブランドイメージ
- 優秀な人材
- 効率的な生産体制やコスト構造
- 弱み（Weaknesses）:
- 競合と比較して劣っている点
- 不足しているリソース（資金、人材、設備）
- ブランド力の低さ
- 非効率な業務プロセス
【分析のヒント】 SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威）と組み合わせて考えるのが非常に有効です。自社の強みが市場の機会を活かせるか、弱みが市場の脅威にさらされていないか、といった視点で総合的に評価しましょう。
(2) 自社の「勝ち筋」の発見
これまでの分析結果を総合し、自社がどこで勝負すべきかを見つけます。
【分析項目】
- 市場のニーズ（Customer） に応えつつ、
- 競合にはない（Competitor） 自社独自の
- 強み（Company） を活かせるポジションはどこか？
この3つのCが重なり合う部分こそが、自社が狙うべき「勝ち筋」です。
自分には分析が難しい、時間が掛かってしまう。そんなときにはAIを活用しよう
プロではない方がまず初めにざっくりと分析する場合は、AI活用をおすすめします。業界によっては精度が高くない場合がありますが、大まかな分析をAIに任せ、詳細は自身で詰めていく流れが最も手っ取り早いです。
（自社分析はAIが把握できない情報に最も価値があります。必ず自身で行いましょう）
プロンプト例：
リユース業界6位の○○が売上げを伸ばすために３C分析を行ってください。
3C分析の具体例：カフェチェーンを例に解説
それでは３C分析のやり方を覚えたところで、再度具体例を挙げます。ここでは架空のカフェチェーン「リラックスコーヒー」が、新しい出店戦略を立てるために3C分析を行った例を見てみましょう。
Customer（市場・顧客）分析
- 市場全体:
- 市場は飽和状態だが、高品質でユニークな体験を求める層は増加傾向。
- 特に、リモートワークの普及で「仕事ができる場所」としてのカフェニーズが高まっている。
- 顧客のインサイト:
- 「家でも職場でもない、集中できるサードプレイスがほしい」
- 「コーヒーの味だけでなく、落ち着いた雰囲気やWi-Fi、電源など、作業環境を重視したい」
- 「チェーン店よりも、少し特別感のある店を選びたい」
Competitor（競合）分析
- 直接的な競合（大手チェーン店）:
- 例：スターバックス、タリーズ
- 強み: 抜群のブランド力、豊富な店舗数、安定した品質
- 弱み: 席の間隔が狭い、長時間滞在しづらい雰囲気、ユニークさに欠ける
- 間接的な競合（個人経営のカフェ）:
- 例：駅前の人気個人店
- 強み: 個性的な内装、こだわりのコーヒー豆、熱心なファンがいる
- 弱み: 店舗数が少ない、Wi-Fiや電源がない店も多い、営業時間が短い
Company（自社）分析
- 強み:
- 自社独自の焙煎技術による、他にはないこだわりのコーヒー豆
- 空間デザインに強いデザイナーとのコネクション
- 資金調達力があり、大規模な店舗展開が可能
- 弱み:
- ブランドの認知度が低い
- 大手チェーンのような豊富なフードメニューがない
- オペレーションマニュアルがまだ確立されていない
3C分析から導き出されたKFS（成功要因）と戦略
この分析結果から、リラックスコーヒーが目指すべきKFSは「高品質なコーヒーと、長時間快適に作業できるユニークな空間の両立」だと導き出されました。
そして、このKFSに基づく具体的な戦略は以下のようになります。
- ターゲット: リモートワーカーやクリエイター、大学生など「カフェで作業したい層」に絞る。
- 差別化:
- 大手チェーンとの差別化:
- 「広々とした席」や「集中できる個室ブース」を設置し、作業環境の快適さを徹底する。
- こだわりのコーヒー豆を前面に押し出し、「味の違い」を訴求する。
- 個人店との差別化:
- 全席に電源と高速Wi-Fiを完備する。
- 大手チェーンのような安定した品質とサービスを提供し、信頼感を築く。
- 大手チェーンとの差別化:
- プロモーション:
- ターゲット層が利用するSNS（例：X, Instagram）で、おしゃれな内装や快適な作業風景を発信する。
- コワーキングスペースや大学と提携し、割引サービスを提供する。
このように、3C分析を行うことで、漠然としていた「カフェを出したい」という考えが、「競合にはない、作業に特化した高品質なカフェ」という明確なコンセプトに落とし込まれ、具体的な戦略が立てられるようになります。
3C分析を成功させるためのポイントと注意点
ポイント1：定性的な情報と定量的な情報の両方を集める
顧客分析では、アンケートによる「90%の人が価格を重視する」といった定量的なデータだけでなく、「なぜ価格を重視するのか？」といった定性的なインサイトを探ることが重要です。
データだけでは見えない顧客の本音を探ることが、真の差別化につながります。
ポイント2：分析の目的を明確にする
「なんとなく分析してみよう」ではなく、「新商品のターゲット設定のため」「既存事業の立て直しのため」など、具体的な目的をもって3C分析に臨むことが重要です。
目的が明確であれば、集めるべき情報や分析の切り口も絞り込まれ、より効率的で質の高い分析が可能になります。
ポイント3：仮説をもって分析に臨む
分析の前に、「おそらく顧客は〇〇を求めているはず」「競合の強みは〇〇だろう」といった仮説を立てておきましょう。
この仮説が正しいかどうかを検証する視点で情報を集めることで、漫然とした情報収集を避け、スピーディーかつ的確な分析ができます。
注意点：分析で終わらない、戦略に繋げること
3C分析はあくまで「現状把握」のためのツールです。分析結果をまとめただけで満足せず、「分析結果から何が言えるのか？」「どんな戦略を立てるべきか？」まで踏み込むことが最も重要です。
「本日の講座 まとめ」で解説したように、3つのCの関係性を統合的に考え、自社の「勝ち筋」を見つけ出すことこそが、3C分析のゴールです。
3C分析に関するよくある質問
本日の講座 まとめ
今回の講座では、マーケティング戦略の基本フレームワークである3C分析について解説しました。
- 3C分析とは？
- Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの視点から、事業環境を総合的に分析するフレームワーク。
- 目的
- この市場で成功するための**事業の成功要因（KFS）**を見つけること。
- 分析の進め方
- Customer分析: 市場規模や顧客のニーズ、購買行動を深く理解する。
- Competitor分析: 競合の強み、弱み、戦略を把握する。
- Company分析: 自社の強み、弱みを客観的に評価する。
- KFS発見: 3つのCの関係性から、自社の「勝ち筋」となるKFSを導き出す。
- 成功のポイント
- 定量・定性の両面から情報を集める。
- 分析の目的を明確にし、仮説を持って取り組む。
- 分析で終わらせず、具体的な戦略に落とし込む。
3C分析は、ただ情報を集めるだけでなく、3つの「C」の相互関係から戦略の糸口を見出すことにその価値があります。
これから事業戦略を立てる方や、既存事業を見直したい方は、ぜひこの3C分析を活用してみてください。きっと、新たな視点や気づきを得られるはずです。
